サブスクリプション型アプリを販売する時のコスト・解約率・成長率・コンバージョン率の関係を実際の記録から分析するとこうなる

「アプリを開発すること」と「アプリを売ること」は全く違うことであり、個人でアプリを開発する人にとってアプリ販売で利益を出すには困難が伴うことも多くあります。デベロッパ兼デザイナーであるジェームズ・ロング氏もサブスクリプション(定期購読)型のアプリ販売で現在進行形で右往左往していることから、経験者に助けを求め後進の役に立つべく、無料トライアルのコスト・コンバージョン率・解約率・成長率といったものの関係について、実際の記録を公開しています。

Analyzing churn rates, free trials, and other metrics

https://jlongster.com/analyizing-profit-metrics

ロング氏は2019年に「Actual」というサブスクリプションベースの財務アプリをリリースしました。アプリの開発自体はうまくいったのですが、開発者としての経歴しかないロング氏は、解約率や無料トライアルといったメトリクスの知識がないためににっちもさっちもいかなくなってしまったとのこと。

ロング氏にとって、Actualに無料トライアルを設定すること自体に抵抗はありませんでした。ただし、財務アプリのActualは取引を自動的にダウンロードするために銀行口座と同期する必要があります。ロング氏は、既存の銀行システムとデータをやりとりするAPIを提供するPlaidというサービスを利用していましたが、Plaidを使うと同期には口座ごと・1ユーザーあたり月額0.25ドル(約27円)がかかるとのこと。つまり、ユーザーが3つの口座と同期すれば、アプリは無料期間中なのに0.75ドル(約81円)をロング氏が払う必要があります。

大きな損失を生み出すことを恐れて同期機能の実装を遅らせたロング氏ですが、実際に「16カ月のサブスクリプションが行われた時のコストはどのくらいか？」ということを算出してみることにしました。

まず、計算に必要な各要素について、ロング氏は以下のように考えました。

・無料トライアルのコスト

無料トライアル期間の同期口座数を最大2口座に設定すると、1ユーザーあたりのコストは0.5ドル(約54円)となります。ただし、ユーザーはPlaidの支払い周期を2カ月ごとにする傾向があるため、30日のトライアルであってもロング氏は2カ月分の支払いを行う必要があるとのこと。

・コンバージョン率

アプリのトライアルユーザーがサブスクリプションに移行するコンバージョン率は、通常、ウェブサイトの来訪者のコンバージョン率よりも高くなります。ロング氏の調べではだいたい6％ほどになる見込みです。

・価格

Actualの場合、口座同期機能を含めたアプリのサブスクシプション価格は月額7ドル(約760円)に設定されました。

・成長率

ユーザーが毎月増加していく成長率を正確に計算するためのデータを、ロング氏は持っていないとのこと。そこで成長率は「だいたい5％ぐらい」と設定されました。本心を言えばより高いコンバージョン率を達成し、成長率をそれ以上に上げたいそうですが、予測値はあくまで「悲観的に」しているそうです。

◆コストによるマイナス

これらからコスト・収入・利益を割り出すと、こんな感じ。左列から月・新規無料トライアル・新規購読者・コスト・収入・利益となっています。